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会うだけで好感度UP!?営業や広告に使えるザイアンス効果とは

ビジネス

「ザイアンス効果」という言葉を聞いたことがありますか?
接触回数を増やすことで好感度や印象が高まるという心理効果で、単純接触効果とも呼ばれています。

営業さんで、「訪問回数を増やせば増やすほど好感度が上がるのだから、とにかく訪問しろ」と言われた方もいらっしゃるかもしれません。
でも相手と会うだけで本当に売上UPにつながるのでしょうか?

 今回はザイアンス効果のご説明と、広告や営業への活用方法をお話しいたします。

ザイアンス効果に関する実験

ザイアンス効果に関して、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが行った以下のような実験があります。

ザイアンスは被験者に対して、漢字のような形のシンボルをランダムに見せました。
それぞれのシンボルが提示される回数はばらばらで、1回だけ見せられたものから、25回見せられたものまでありました。

その後、被験者にそれぞれのシンボルに対する好感度を評価させたところ、見せられた回数が多いシンボルほど好感度が高いという傾向がありました。

ザイアンス効果は広告や営業に活かせる?

ザイアンスの法則を活用している最も身近なものとしては「広告」があります。

テレビCMを例にしてみましょう。
商品の特長やメリットが伝わってくるようなテレビCMは多くあります。
でも観ても商品のことがよく分からず、ただ商品名や会社名を覚えさせようとしているだけ?と思うようなCMも多いですよね。購買行動には結び付かないように感じられるかもしれませんが、このようなCMは接触回数を増やすことで好感度を上げています。

たしかに、私自身の購買動機を顧みても、複数社の商品で迷ったとき「聞いたことのない会社よりも、広告で見て知っている会社の商品にしよう」と購入を決めたことが少なからずあります。 

ザイアンス効果は広告に有効。
それならば営業マンも接触回数を増やせば増やすほど受注できるのでしょうか?

ザイアンス効果の落とし穴

あなたに買う気が無いのに、ザイアンスの法則を信じ、熱心に何度も訪問を繰り返す営業マンがいたとします。彼にどのような感情を抱きますか?

営業マンの熱意に感心して「じゃあ、買おうかな」と思う方もいらっしゃるかもしれません。でも多くの方は「しつこいな」とむしろ敵意が強まるのではないでしょうか? 

ザイアンス効果は「相手ととにかくたくさん接触すればOK」という単純なものではありません。一度相手に嫌われると逆効果になってしまい、接触すればするほど好感度が下がってしまうのです。

前述のザイアンスの実験も、被験者の好感度が上がったのは、見せられたのが特に意味のない(好き嫌いのない)シンボルだったからです。
被験者に「ネガティブな意味の言葉」を見せた場合には、接触回数が多い言葉ほど好感度が下がる傾向があったそうです。

広告の場合も同じです。好感度を上げたいからといって、ユーザーが興味のないような内容のメルマガを一日に何通も送ってしまっては、逆にユーザーに嫌われてしまいます。

とはいえ、ザイアンスの法則が営業に使えないというわけではありません。
やみくもに訪問するのではなく、相手と何度も会う中で、誠実さや知識の深さを感じさせられれば好感度は上がります。
口下手な営業マンで「第一印象に自信がない」という方でも問題ありません。
最初の訪問では世間話で相手と打ち解け、好感度が上がってから提案を行うのも効果的です。

マーケティングは結局は人と人との関わり合い。「会うだけ」で上手くいくほど単純ではありません。相手への思いやりがなければ逆効果です。ザイアンス効果を過信し過ぎず、あくまでちょっとしたコツとして取り入れるのがよさそうですね。

ではでは、K2でした!

参考

WRITER

K2

私の怒り方を完コピした2歳息子に「ママ、だめでしょ」「ごめんなさいは?」と度々叱られるようになった。ごめんなさい。