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会えば会うほど好きになる?ザイアンス効果の営業・広告への活かし方

ビジネス

「ザイアンス効果」という言葉を聞いたことがありますか?
「接触回数を増やすことで、好感度や印象が高まる」という心理効果で、単純接触効果とも呼ばれています。


今回はこのザイアンスの法則について、どのような心理効果なのか、そして広告・営業へどのように活用するのかをお話しいたします。

ザイアンス効果に関する実験

アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが以下のような実験を行いました。

被験者に対して、漢字のような形のシンボルをランダムに見せました。
それぞれのシンボルが提示される回数はばらばらで、1回だけ見せられたものから、25回見せられたものまでありました。

その後、被験者にそれぞれのシンボルに対する好感度を評価させたところ、見せられた回数が多いシンボルほど好感度が高い傾向がありました。

ザイアンス効果を広告に活かすには

ザイアンスの法則を活用している最も身近なものとしては「広告」があります。

最近見たテレビCMをいくつか思い浮かべてみてください。
商品(サービス)の他との違いやメリットを明確に示したCMもあります。
でも中には、メリットが分からず、ただ商品名や会社名をアピールしているだけのようなものもあるのではないでしょうか。 


これらの広告は購買行動に結び付かないように感じられるかもしれませんが、接触回数を増やすことで好感度を上げることを目的としています。 

私自身の購買動機を顧みても、複数社の商品で迷った際に「聞いたことのない会社よりも、広告で見て知っている会社の方が良い」を決め手に購入したことが少なからずあります。 


ザイアンスの法則が広告に有効ということは、営業マンもとにかく接触回数を増やせば良いのでしょうか?

実はそうとも限らないのです。 

ザイアンス効果を営業に活かすには

あなたに買う気が無いのに、ザイアンスの法則を信じ、熱心に何度も訪問を繰り返す営業マン。 

営業マンの熱意に感心して、好意をもつという方もいらっしゃるかもしれません。
でも多くの場合は、「しつこいなあ」とむしろ敵意が強まるのではないでしょうか? 


ザイアンス効果は万能というわけではありません。
ザイアンス効果は「好き嫌い」が生じる前段階であれば有効ですが、一度相手に嫌われると逆効果になってしまうのです。

前述のザイアンスの実験でも、被験者に「ネガティブな意味の言葉」を見せた場合には、接触回数が多いほど逆に好感度が下がる傾向があったそうです。


広告の場合でも、例えば興味のない内容のメルマガが一日に何通も送られてきたりすると、その会社・商品に対するマイナス感情が高まってしまうこともあるのではないでしょうか?


ザイアンスの法則を営業に活かすなら、 相手と何度も会いながら、誠実な対応や知識の深さで徐々に好感度を上げたり、 最初の訪問では世間話で相手と打ち解け、好感度が上がってから提案を行うような方法があります。

しかし、相手の反応を無視してただやみくもに接触するのは逆効果。 


「ザイアンスの法則」に効果があるのは確かですが、「接触さえすればOK」という単純なテクニックではありません。

ザイアンスの法則に限らず、心理法則を活用する以前に最も大切なのは「相手への気遣い」ですね。

ではでは、K2でした!  

参考

WRITER

K2

子ども(一歳8か月)がスーパーの肉を「パパ!」って呼んでた。