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「言い方を変える」だけで売上アップ!?フレーミング効果とは

ビジネス

こんにちは、K2です。

「物は言いよう」という言葉があるように、同じ内容でも、言い方によって相手に与える印象が大きく変わります。例えば、以下の2つの文章を読んでみてください。

  • 【例1】 藤井五段が羽生竜王に勝利!
  • 【例2】 羽生竜王が藤井五段に敗北!

どちらも同じ内容ですが、受ける印象は違いませんか?
【例1】からは、若い棋士が羽生竜王に勝ったという明るいイメージ、【例2】からは、羽生竜王が破れてしまったという暗いイメージをもったのではないでしょうか。

このように、内容は同じでも、伝え方しだいで相手に異なる印象を与え、相手の意思決定にも影響を及ぼす現象「フレーミング効果」といいます。

「フレーミング効果」は広告や営業トークにも影響を与えます。
あなたの商品も、伝え方をほんの少し変えるだけで、さらに顧客の購買意欲を掻きたてることができるかもしれません。

今回はこのフレーミング効果のご説明を、ビジネスでの活用例とともにお話しします。

ポジティブフレームとネガティブフレーム

物事のプラス面に焦点を当てた伝え方を「ポジティブフレーム」マイナス面に焦点を当てた伝え方を「ネガティブフレーム」と言います。

前の例では、「 藤井五段が羽生竜王に勝利!」はプラス面(勝利)に焦点を当てているのでポジティブフレーム。
「羽生竜王が藤井五段に敗北!」はマイナス面(敗北)に焦点を当てているのでネガティブフレームということになりますね。

ポジティブフレームの活用例

商品やサービスに対して前向きな印象を与えたいときにはポジティブフレームを活用しましょう。
例えば、あなたは次の【例1】【例2】のうち、どちらの方が商品が魅力的に感じられますか?
 

ダイエットに最適な、低カロリーラーメン。普通のラーメンと比べると…

  • 【例1】 脂質40%オフ!
  • 【例2】 脂質60%!


どちらも内容は同じですが、【例1】の方がなんとなく好印象を受けませんか?
【例1】は脂質が40%「ない」というポジティブ面に焦点を当てることで、「脂質が大幅に減っている」という印象を与えています。逆に【例2】は脂質が60%「ある」というネガティブ面に焦点を当てているため、「脂質が減っているとはいえ、60%はあるのだ」というデメリットに意識を向かせてしまうのです。
もう一例ご紹介します。

化粧品がお肌に合わない場合…

  • 【例1】 ご購入から15日以内であれば全額返金いたします。
  • 【例2】 ご購入から16日以上のものは返金できません。

 
こちらの例でも、【例1】の方が良いと感じませんでしたか?
【例1】は「返金いたします」というポジティブ面にフォーカスすることで、安心して購入できる印象を与えています。逆に【例2】は内容は同じでも「返金できない」という部分に注目してしまい、マイナスな印象を受けるのではないでしょうか。

ネガティブフレームの活用例

商品によっては、逆にネガティブ面に焦点を当てることで売り上げアップに繋がることもあります。「この商品を買わないと損をしますよ!」と相手の焦燥感を煽るような場合が当てはまります。

例えば、あなたが不動産屋で営業トークを受けたとします。どちらの言い方がより「家を買おう」と感じられるでしょうか?

金利が安いうちに家を購入しましょう!なぜなら…

  • 【例1】 将来金利が1%上がった時の支払い額と比べると、今ならこんなにお得なんですよ!
  • 【例2】 将来金利が1%上がってしまうと、こんなに損してしまいますよ!


【例2】の方が「急いで買わなければ!」という気持ちになりませんか?
【例2】はネガティブ面にフォーカスすることで、相手の「損をしたくない」という気持ちに訴えかけ、焦燥感を煽っています。
人は本能的に、利益よりも損失に対して敏感だといわれています。そのため「得をする」と言われるよりも。「損をする」と言われた方が強く反応してしまうのではないでしょうか?

もう一例ご紹介します。

  • 【例1】 ウイルス対策ソフトを入れることで、パソコンをウイルスから守ることができます。
  • 【例2】 ウイルス対策ソフトを入れていないパソコンは、常にウイルス感染の危険にさらされています。

「安全」を強調した【例1】よりも、「危険」を強調した【例2】の方が説得力があるように感じられたのではないでしょうか?

特に予防商品においては、「危険・損をする」といったネガティブフレームが売上アップにつながる傾向があるようです。

まとめ

同じ内容でも、伝え方の違いで相手に与える印象は全く異なります。
広告文をほんの少し変えるだけでも売り上げUPにつながるかもしれません。ぜひ一度見直してみて、もっと効果的な伝え方はないか考えてみてはいかがでしょうか?

WRITER

K2

私の怒り方を完コピした2歳息子に「ママ、だめでしょ」「ごめんなさいは?」と度々叱られるようになった。ごめんなさい。