【リードナーチャリング（顧客育成）】インテリアショップ「CB2」の販売戦略

こんにちは、デザイナーのかじやまです。

皆様は「リードナーチャリング」という言葉を耳にしたことがありますか？
見込み顧客の購入意識を高める活動で、「顧客育成」とも呼ばれています。

今回は、インテリアショップ「CB2」で行なわれているリードナーチャリングの事例をご紹介します。

「CB2」とは、センスが良く感度の高い商品に定評があるアメリカのインテリアショップです。
3つのステップから成る、CB2の販売戦略をご紹介しましょう。

まずは、お客様とのファーストコンタクト

ネット広告のキャンペーンやクーポンを使い、ホームページへ誘導。

コンビニや書店ではカタログを大量配布します。

ここでは「これいいな。でも色がなぁ。」…なんてイメージを顧客に膨らませてもらいます。

ファーストステップで商品を見て、気になった顧客は、実物をショップで確認したいと考えます。

トータルコーディネートされた広大なショップで、現物の色や質感をご確認いただきます。

スタッフはお客様のご要望やその他必要なデータを伺い、再度ペーパーの販促ツールをお持ち帰りいただきます。

来店時に収集したデータをもとに、検討いただいた商品について再度のアプローチを行います。

脈アリなお客様は再度ホームページへ誘導します。
お迷いのお客様には、メールやDMで、ご要望やデータをもとにした提案をします。

「お、これ良いじゃん！これだよこれ！」とネットへ誘導、購入させるという流れです。

１から２までがいわゆるONLINE to OFFLINE（O2O）、３はONLINE to OFFLINE to ONLINEと呼ばれるものです。

最近では、２や３にAIを導入した来店接客も注目されています。
収集したデータによる最適な品揃えやサジェスションまでの購入プロセスなど、インストアマーケティングを最適化したものが今後、主流となって行くそうです。

とは言え、やはり最も大切なのは、お客様の興味に対していかに親身に応対し、あるいは楽しませて「いいな！」「買おうかな！」と思っていただけるか。

お客様に喜んでいただけるようなストーリーを皆さんと一緒に考え、形にできれば幸いです！

参考